بر اساس گزارش بلومبرگ از هر 10 کارآفرین 8 نفر طی هجده ماه اول کسب و کار خود، شکست میخورند. اما دلیل چیست؟ از این شکستهای متعدد چه نکته ای را میتوانیم بیاموزیم تا کسب و کارهای کوچک را به عنوان قلب اقتصاد احیا کنیم؟
Eric T. Wagner در این مقاله که در نشریه معروف FORBES سپتامبر 2013 منتشر شده است به عنوان یک کارآفرین سریالی نکاتی را از 30 سال تجربه خود و تماس با هزاران کارآفرین با ما در میان میگذارد.
در یک نگاه سطحی ورشکستگی کسب و کار به دلیل تمام شدن نقدینگی آنهاست. اما باور کنید که شکستهای کوچکتری قبل از فروریختن کل این بنا در ستونهای آن به وجود آمده بوده است.
مشکل شماره1-
عدم برقراری تماس زنده و گفتگو با مشتریان
یک کارآفرین فرصتی منحصر به فرد را در بازار تشخیص میدهد یا ایده بسیار نابی به ذهنش میرسد اما بعد اتفاق عجیبی رخ میدهد: به غار تنهایی خود بازگشت میکند. به نظر من این بدترین حرکتی است که یک کارآفرین ممکن است انجام دهد چرا که درک کامل مشتری برای موفقیت شما بسیار حیاتی است. شما باید 1000 مایل با کفش مشتری راه بروید نه 10 یا 100 بلکه هزارمایل. مشتری کلید موفقیت شماست. در مورد آنها این 5 نکته را دقیق بررسی کنید: دردسرها و مشکلات – رفتارها – آرزوها و خواسته ها – ارزشها و کارهایی که باید انجام بدهند.
راهکار شماره 1: دیالوگ (و نه مونولوگ) با مشتری
• گفتگوی زنده با مشتری زنده – از طریق هر کانالی که آنها راحتتر هستند.
• کدام را ترجیح میدهید؟ امروز با مشتری صحبت کنید و بفهمید کارتان اشکال دارد یا یک سال بعد هزاران دلار هزینه کنید و بفهمید کارتان اشکال دارد؟
مشکل شماره 2 –
نداشتن تمایز واقعی در بازار (اینطور بخوانید: نداشتن ارزش پیشنهادی یکتا)
سایت Entrepreneur.com ادعا کرده است که در آینده نزدیک هرکسی مجبور است که یک کارآفرین باشد. اگر این ادعا درست باشد (که من مطمئنم هست) این یعنی: تعداد رقبای شما 10 برابر خواهد شد. کارآفرینانی که چندتایی مشتری دارند چند ماه و حداگثر چندسالی دوام خواهند آورد. برای اکثر کسب و کارها این عامل قاتلی بی صداست.
راهکار شماره 2: اول با صدای بلند موافقت خود را اعلام کنید که این موضوع بسیار مهم است و بعد از ابزارهای این کار استفاده کنید.
• ابزارهایی مانند بوم ارزش پیشنهادی و یا بوم کسب و کار استروالدر را استفاده کنید. آنرا روی دیوار نصب کنید و بنویسید.
• آنقدر کنکاش کنید تا مطمئن شوید ارزشی که برای مشتریان خود خلق می کنید منحصر به فرد است وشما را از سایرین در بازار متمایز میکند.
مشکل شماره 3-
ناتوانی در برقراری ارتباط و بیان ارزش پیشنهادی به مشتری با روشی شفاف و موثر
مشکل بعدی بیماری است به نام : ”ناتوانی ارتباطی“.
اگر سخت کارکنید و ارزش یکتا را ایجاد کنید اما نتوانید با یک پیام روشن، مختصر و متقاعدکننده آنرا با مشتری درمیان بگذارید، مثل خونریزی داخلی کم کم شما را میکشد.
راهکار شماره 3: ساده است. یاد بگیرید که چطور ارتباط برقرار کنید. به راهکار شماره 1 برگردید.
اگر یادبگیرید که چطور ارتباط برقرار کنید میتوانید به زبان مشتری صحبت کنید. اگر آنها روسی صحبت میکنند به فرانسه جواب ندهید. به لغاتی که به کار میبرند گوش کنید، و برای جواب دادن از همان استفاده کنید. با این سه روش:
• شفاف باشید: آیا مشتریان شما به وضوح میدانند شما چه هویتی دارید و چه ارزشی برای آنها خلق میکنید؟
• مفید و مختصر بیان کنید که چه میکنید و لازم است این کار را تکرار کنید.
• متقاعد کننده باشید: آیا جملات شما مشتری را متقاعد میکند که کاری که مدنظر شماست را انجام بدهند؟
مشکل شماره 4-
شکست در رهبری (تله موسس )
خودتخریبی به دلیل مهارتهای ضعیف رهبری و مدیریت و تصمیم گیری های غلط
راهکار 4- باور کنید که این فرزند شماست. شما موسس و رهبر هستید.
• شما باید مجموعه مهارتهای رهبری و مدیریت را کسب کنید مثل: خودرهبری- مدیریت هیجانها- برقراری ارتباط – مهارتهای تصمیم گیری و …
• کارآفرینان موفق بخشی از وقت خود را به توسعه فردی اختصاص میدهند.
• خوب است بدانید سرمایه گذاران خبره و ریسک پذیر هیچ وقت بدون بررسی قابلیتهای کارآفرینان و تیم آنها، در کار آنها سرمایه گذاری نمی کنند.
مشکل شماره 5 –
خروجی اشتباهات قبلی: نداشتن مدل کسب و کار و در نتیجه نداشتن گردش مالی
ناتوانی در برقراری تناسب درست میان محصول یا خدمات با بازار و نداشتن درآمد درنهایت باعث غرق شدن میشود. هستند کسانی که هر چهار روش قبلی را انجام داده اند ولی باز هم قایقشان را آب برده.
راهکار 5 – هرچه سریعتر مدل کسب و کار خود را درست کنید.
به خصوص برای کسب و کارهای تازه کار و Start Up ها ضروری است که از روشهایی مانند کمینه محصول پیشنهادی (MVP) یا بازاریابی ناب استفاده کرده و شروع به یادگیری در عمل نمایند. یک مثال خوب در این زمینه Zappos بود که وقتی در اواخر دهه 90 شروع به کار کردند حتی اطمینان نداشتند که مردم از طریق اینترنت کفش سفارش بدهند. ولی وب سایتی را راه اندازی کردند که در آن تصاویری از کفشهای تولیدی سایر کارخانه ها را قرار داده و دکمه سفارش را بروی آنها گذاشتند تا بتوانند نتیجه را مشاهده کنند. سفارش هم گرفتند و بعد اقدام به خرید و ارسال کفش برای متقاضیان کردند. به نظر شما ضرر کردند؟ بله. اما همین نقطه آغازی برای رسیدن به ایده های نابی در مدل کسب و کار آنها شد.
مدل کسب و کار خود را بنویسید.
هر چه زودتر در هریک از خانه ها شکست بخورید تا مانع شکست در کل کسب و کار خود شوید.
سایر مطالب مرتبط:
https://modirpedia.com/2017/09/20/%da%a9%d8%a7%d8%b1%d9%87-%d9%87%db%8c%da%86-%da%a9%d8%a7%d8%b1%d9%87-%d8%a7%d9%87%d9%85%db%8c%d8%aa-%d8%aa%d9%85%d8%b1%da%a9%d8%b2-%da%a9%d8%b3%d8%a8/
https://modirpedia.com/2017/03/01/%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%B4-%D9%86%DB%8C%D8%A7%D8%B2-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C/
https://modirpedia.com/2016/08/28/%da%86%d8%b1%d8%a7-%d8%a7%da%a9%d8%ab%d8%b1-%d9%85%d8%b1%d8%af%d9%85-%d8%ab%d8%b1%d9%88%d8%aa%d9%85%d9%86%d8%af-%d9%86%d9%85%db%8c%d8%b4%d9%88%d9%86%d8%af/
https://modirpedia.com/2016/08/19/320/
https://modirpedia.com/2017/04/07/%d8%a8%d9%87-%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d9%be%d9%be%d8%b3%db%8c%d8%8c-%d9%86%d8%b3%d9%84-%d8%a7%d9%85%d8%b1%d9%88%d8%b2-%d8%b1%d8%a7-%d8%a7%d8%b2-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88-%da%a9%d8%a7%d8%b1-%d8%ae%d9%88/
https://modirpedia.com/2016/09/16/%d8%a7%db%8c%d9%86%d9%81%d9%88%da%af%d8%b1%d8%a7%d9%81%db%8c-%d9%be%d8%a7%d9%86%d8%b2%d8%af%d9%87-%d8%a7%d8%b4%d8%aa%d8%a8%d8%a7%d9%87-%d9%85%d9%87%d9%84%da%a9-%d8%af%d8%b1-%da%a9%d8%b3%d8%a8-%d9%88/