مهارت تأثیرگذاری و متقاعدسازی در مدیریت
برای کسب مهارت تأثیرگذاری، فرا گرفتن روشهای متقاعدسازی ضروری است. موقعیتی را در نظر بگیرید که به عنوان مدیر، روشها و فرآیندهای جدیدی را طراحی کرده و در نظر دارید که به نحو اثربخشی آنها را پیاده سازی کنید. انجام این کار مستلزم آن است که تیم شما با رویکرد جدید انطباق یافته و تمایل به یادگیری روشهای جدید داشته باشد. گرچه این کار بعضی‌ها را مجبور می‌کند که از منطقه آسایش خود خارج شوند، اما عملی شدن این ایده تأثیر بسیار زیادی بروی اهداف کسب و کار شما دارد.
در موقعیتی دیگر محصولات جدیدی برای ورود به بازار دارید که با ارائه آنها به مشتریان، می‌توانید مسئله‌ای را حل کنید و ارزش بالائی را برای آنها ایجاد کنید. از سوئی ناچار به متقاعد کردن سهامداران برای تخصیص سرمایه در این زمینه هستید و از طرف دیگر باید مشتریان را متقاعد به خریدن آن محصول یا خدمات کنید. در این موقعیتها چطور دیگران را متقاعد می‌کنید که نظر شما را پذیرفته و آنچه را که می‌خواهید انجام دهند؟
توانائی تأثیرگذاری بر انسانها به خودی خود امری چالش برانگیز است. مدیران ممکن است به دلایل مختلفی نیاز به تأثیرگذاری بر دیگران داشته باشند، مانند این موارد:
- بهبود فرآیندها و تغییر در روشهای کاری
- تغییر فرهنگ سازمانی
- متقاعد کردن مشتریان برای خرید
- ترغیب اعضا تیم‌ها به یادگیری مهارتهای جدید
دلایل هر چه باشند، مدیریت موفق، مستلزم داشتن توانائی برقراری ارتباط مؤثر و متقاعد سازی طرف مقابل به انجام برنامه‌های مطلوب است.
برای متقاعدسازی به ناخودآگاه افراد نفوذ کنید
امروزه محرک های بسیار متنوعی در محیط اطراف ما را احاطه کرده‌اند و خیلی از اوقات ما به بسیاری از آنها پاسخ های ناخودآگاه می‌دهیم، یا به طور ناخودآگاه آنها را حذف می‌کنیم چرا که اگر به همه آنها توجه کنیم حجم انبوهی از اطلاعات وارد ذهن ما شده و ما را گیج خواهند کرد. به عبارتی ذهن ما آگاهانه انتخاب می‌کند که روی چیزهائی که نیاز داریم تمرکز کند و چیزهائی را که نیاز نداریم کنار بگذارد.
رابرت چالدینی (Robert Beno Cialdini) روانشناس اجتماعی 6 تکنیک را پیشنهاد می‌دهد که با ویژگی‌های ذاتی و انسانی ما مرتبط است و در متقاعدسازی برای انجام اعمال خاص مؤثر است. این 6 اصل به ساختار عصبی و ذهنی ما مربوط می‌شود و چه بپسندیم و چه نپسندیم سازمان ها و افرادی که آنها را به کار می‌گیرند، می‌توانند به وسیله آنها ما را متقاعد کنند تا رفتار خاصی را انجام بدهیم.
1ـ تعهد و پایبندی
این تکنیک مبتنی بر این اصل است که ما به طور طبیعی خواستار ثبات و پایبندی هستیم. لذا وقتی کاری را در سطح مقدماتی انجام می‌دهیم، احتمال بیشتری دارد که آن را در آینده ادامه دهیم.
وقتی مردم چیزی را به صورت کلامی یا نوشته بر عهده می‌گیرند، خودپنداره و ارزشهای فردی آنها موجب پایبندی بیشتری به انجام کار می‌شود، حتی وقتی انگیزه اولیه از بین رفته باشد. مثالهای این اصل سوگند خوردن و قول دادن هستند. ما وقتی چیزی را انتخاب کرده‌ایم، تمایل داریم به آن وفادار باشیم.
سعی کنید تعهد زود هنگام کارکنان را به پروژه یا گفتگو جلب کنید. همچنین تلاش کنید آنها را متعهد نمائید که یک کار کوچک انجام دهند. وقتی که از قبل متعهد به انجام یک کار کوچک راجع به موضوع شده باشند، شانس بیشتری برای گسترش اقدامات بعدی و افزایش تعهد آنها وجود دارد. همچنین تلاش کنید طرف مقابل را متعهد به نوشتن توافقات کنید به ویژه اگر بتوانید آن را در قالب اهداف عملیاتی و به شکل SMART پیاده کنید یا منشور پروژه امضاء کنید و یا توافق نامه‌ای برای یک برنامه بهبود به امضا برسانید. این کار تعهد خیلی بالائی را برای اقدامات آتی فراهم می‌کند.
اگر محصولی می‌فروشید، یک دوره آزمایشی کوتاه را پیش بینی کنید و یا یک جلسه آشنایی برای اینکه مشتری را ترغیب کنید تعهد اولیه‌ای پیدا کند و یا اینکه تضمین بازپرداخت 100% وجه را بدهید. یک راه برای به دست آورن وفاداری مشتری این است که آنها را ترغیب کنید تا نسبت به چیزی (مثل یک شعار یا هویت) متحد شوند.
1ـ از مشتریان بخواهید با یک تعهد کوچک آغاز کنند.
2ـ تعهد گروهی را تشویق کنید.
3ـ از مشتریان را به خاطر صرف وقت برای برند خود قدردانی کنید.
2ـ جبران نیکی
ما به عنوان انسان، تمایل داریم که خوبی‌ها را جبران کنیم و برای کسی که چیزی به ما داده است، کاری انجام دهیم. پس با اعطا کردن چیزی به فردی دیگر، باعث می‌شویم احساس کند باید آن خوبی را جواب دهد. مثلاً در دنیای فروش این کار را با هدایای رایگان انجام می‌دهند.
| سال 1985 وقتی زلزله بزرگی در مکزیک رخ داد، اتیوپی جزو کشورهائی بود که هزاران دلار برای کمک به مکزیک ارسال کرد، علیرغم اینکه در آن زمان اتیوپی از جنگ داخلی و گرسنگی رنج می‌برد. اتیوپی اذغان کرد که این کار را برای جبران حمایت‌های دیپلماتیک مکزیک در مقابل حمله ایتالیا به اتیوپی در سال 1935 انجام داده است. |
به اهداف خود فکر کنید و ببینید که چه چیزی می‌توانید به طرف مقابل اعطا کنید. حتی ممکن است فقط نیاز داشته باشید به ملایمت و دقت یادآوری کنید که در گذشته لطفی به آنان کرده‌اید. سعی کنید نشان دهید که آن کار چطور توانسته به فرد مقابل کمکی هر چند کوچک بکند.
در بخشش پیشدستی کنید. چیزهائی که ویژه هستند ارائه کنید (به فرد مقابل نشان دهید که منحصر به فرد است). هدایا را اختصاصی کنید و اطمینان حاصل کنید که می‌دانند از طرف شماست.
3- ایجاد علاقه
صادقانه و منصفانه برخورد کنید و به مصلحت عمومی و منفعت مردم علاقه‌مند باشید. این کار زیربنای رهبری اثربخش را شکل می‌دهد و همچنین ریشه و اساس اعتماد است که شاخه‌های آن علاقه‌مندی و احترام است.
در وهله بعد تعریف از نقاط مثبت و بازخورد سازنده به اعضای تیم را فراموش نکنید. از خودتان شروع کنید و ببینید طی یک روز چه تعداد بازخورد مثبت و منفی به دیگران می‌دهید. هدفتان این باشد که نسبت بازخورد مثبت به بازخورد منفی 3 به 1 باشد.
مهارتهای هوش هیجانی و شنوندگی مؤثر را در خود تقویت کنید. این که خودتان باشید و رهبر اثربخش باشید، به پیروان شما این اعتماد را می‌دهد که صادق هستید و صادقانه به شما ایمان خواهند داشت. برخی عوامل موثر در ایجاد علاقه :
ـ جذابیت ظاهری
ـ شباهت: با رفتار دوستانه نشان دهید که آنها را درک می‌کنید
ـ ذکر محاسن و خوبی‌ها
ـ ارتباط و همکاری و مساعدت به آنها
به مطالب کتاب در زمینه مدیریت تغییر مراجعه کنید و این سؤال را بپرسید «چه کسانی در پذیرش این موضوع پیشقدم هستند تا با ما همراه شوند؟» و ببینید که چطور می‌توانید با افراد کلیدی و الگوهای سایرین ارتباط برقرار کنید. تمرکز خود را بر روی پیدا کردن افراد مناسب و سپس انتقال پیام خود قرار دهید. همچنین حمایت خود را از آنها نشان دهید.
4ـ صلاحیت و اعتبار
ما نسبت به افرادی که آنها را در موقعیت خودشان دارای اعتبار می‌بینیم به نوعی احساس وظیفه و تابعیت می‌کنیم. یک مثال خوب تبلیغات شرکتهای داروسازی است که معمولاً از یک پزشک برای ترویج محصولات خود استفاده می‌کنند تا میزان موجه بودن و اقتدار فرد در آن زمینه را بالا ببرند.
بله ما معمولاً با متخصصین، مخالفت نمی‌کنیم – حتی گاهی با وجود آنکه رفتارهای غیر قابل پذیرش آنها را می‌بینیم! در این زمینه آزمایشهای معروفی انجام شده مثل آزمایش میلگرام و آزمایش زندان استنفورد که توسط فیلیپ زیمباردو انجام شده است.
راه‌هائی را پیدا کنید تا نشان دهید که در آن حوزه تخصص دارید، به نحوی که دیگران بتوانند دانش و توانائی‌های شما را درک کنند. راه های استفاده از اعتبار و صلاحیت:
- متخصصین: تأیید توسط متخصصین معتبر در آن حوزه
- افراد سرشناس: تأیید و صحه گذاری توسط افراد سرشناس
- کاربران قبلی: تأیید توسط کاربران قبلی (رتبه‌بندی‌ها، جوایز و اظهارنظرها)
- خرد جمعی: تأیید توسط گروه بزرگی از مردم
- هم قطاران: تأیید توسط دوستان و سایر مردمی که می‌شناسید
5ـ تأثیرپذیری جمعی
ما از افراد «مشابه» تأثیر می‌پذیریم. وقتی کل اعضای تیم ما تا دیر وقت کار می‌کنند خیلی احتمال دارد که ما هم خود را با آنها تطبیق بدهیم. تکنیک تأیید اجتماعی به سادگی با آن بخش از ناخودآگاه سر و کار دارد که تمایل به همانندی با سایرین دارد.
در یک آزمایش همدستان محقق در خیابان راه می‌رفتند و به آسمان نگاه می‌کردند. سایر افراد بی‌خبر از موضوع در آن اطراف هم شروع می‌کردند به نگاه کردن به آسمان، تا ببینند آنها به چه چیزی نگاه می‌کنند. درنهایت آزمایش را به اجبار متوقف کردند به این دلیل که تعداد زیادی از مردم در حال تماشای آسمان بودند و خیابان را بسته بودند.
یک آزمایش معروف دیگر در این زمینه آزمایش Asch conformity است.
احتمال متقاعد شدن ما توسط افرادی که دوستشان داریم. خیلی بیشتر است. پس می‌توان گفت: انسانهائی که با آنها احساس آشنائی داریم و یا عقاید و نظراتی مشابه ما دارند، راحت‌تر ما را متقاعد می کنند. همچنین نسبت به افرادی که به آنها وابستگی و اعتماد داریم بیشتر تأثیر پذیر هستیم.
6ـ کمیابی
این تکنیک را در تبلیغات زیاد دیده‌اید اغلب اوقات می‌شنویم که فقط برای مدت محدود یا «فقط X عدد باقی مانده» این موضوع مبتنی بر این اصل است که مردم می‌خواهند بدانند اگر کاری را انجام ندهند، چه چیزی را از دست می‌دهند. وقتی این اصل را به کار می‌برید شانس این که تعداد بیشتری از مردم به شما جواب بدهند بالاتر می‌رود.
اگر شما محصولی را می‌فروشید، اطمینان حاصل کنید که زمان را برای مشتری محدود کرده‌اید، یا تعداد محدودی از موجودی را ارائه خواهید کرد و موارد دیگری از این قبیل. نکته ظریف اینجاست که محدوده را به روشنی نشان بدهید و همچنین این نکته را که اگر اقدام مورد نظر را انجام ندهند چه وضعیتی پیش خواهد آمد.
در موقعیت تأثیرگذاری بر اعضا تیم، نکته مهم خلق موقعیت اضطرار است. نشان دهید که نیاز به تغییر هست و اگر در طی یک دوره مشخص زمانی، این اتفاق نیافتد و نتایج مورد نظر به دست نیایند، وضعیت چگونه خواهد بود.
این اصل در مراحل مدیریت تغییر نیز ذکر شده است.
کاربرد اصول 6 گانه متقاعد سازی در عمل
حال که این اصول را شناختید چطور باید از آنها در عمل استفاده کنید؟ یک نکته بسیار مهم را باید به خاطر بسپاریم مدیران و رهبران موفق به منظور کسب نتایج مورد نظر، ابزارها را برای فریب و دستکاری ذهن دیگران به کار نمی‌برند.
1ـ از پایان، شروع کنید. مقصود مورد نظر خود را به خوبی بشناسید می‌خواهید به چه چیزی برسید؟ موفقیت به چه شکلی خواهد بود؟
2ـ اعضا تیم خود را که می‌خواهید بر آنها تأثیر بگذارید درک کنید، و از تکنیکهای متناسب با موقعیت استفاده کنید.
3ـ استراتژی‌های مناسب را به کار ببرید.
کسب مهارت ارتباط مؤثر و مهارتهای نفوذ و تأثیرگذاری جایگاه شما را به عنوان یک مدیر تا حد بسیار زیادی تقویت می‌کند و توانائی شما برای برقراری ارتباط صادقانه و اخلاقی با جان و روح انسانها، از شما یک رهبر کمیاب می‌سازد.
سایر مقالات مرتبط:
خودارزیابی مهارتهای رهبری – آیا آماده پذیرش مسئولیت رهبری دیگران هستید؟