رابرت چالدینی روانشناس اجتماعی و استاد دانشگاه آریزونا در حوزه روانشناسی فروش است. او در زمینه قدرت نفوذ و تأثیرگذاری یا به عبارت دیگر متقاعدسازی، مطالعات متعددی دارد. او 6 اصل را معرفی مینماید که معتقد است فروشندگان حرفه ای و موفق آنها را به کار میبرند. البته این اصول در بهبود ارتباطات اجتماعی نیز کاربرد دارند و به ویژه قدرت نفوذ و تأثیرگذاری در مدیریت و رهبری جزء مهارتهای کلیدی هستند. در ادامه کاربرد این اصول برای ارتقا فروش از طریق رسانه های اجتماعی شرح داده میشود.
1ـ جبران نیکی
چیزی را به رایگان در اختیار مشتریان خود بگذارید:
- وقت شما: به آنها پیشنهاد کنید که با صرف بخشی از وقت خودتان، مشاوره و راهنمایی در اختیارشان قرار دهید.
- تخصص شما: درباره چیزهایی که مطلع هستید، اطلاعاتی را در اختیارشان قرار دهید که آنها را در کارشان کمک کند.
- برآورد هزینه ها: مردم تمایل دارند قبل از انجام خریدهای بزرگ اطلاعات بیشتری به دست بیاورند. درباره هزینه‌ها اطلاعات بیشتری به آنها بدهید.
- هدیه: اگر کالای فیزیکی می‌فروشید، یک هدیه رایگان به مشتریان بدهید.
- محتوا: ارائه محتوای رایگان یکی از بهترین راههای ایجاد احساس جبران نیکی است. این کار را می‌توان با ارائه اطلاعات از طریق وب سایت، وبینار رایگان و سایر اشکال محتوا انجام داد.
2ـ تعهد و ثبات
در بازاریابی دیجیتال اگر تصوری از خود پنداره مشتریان خود داشته باید، می‌توانید اقداماتی را ترتیب بدهید که باعث تقویت و هماهنگی با این خود پنداره شود. می‌توانید یک تعهد کوچک ایجاد کنید که به نوبه خودش به تعهدهای بزرگتری منتهی شود.
این کار را با دو رویکرد انجام دهید:
ـ تداوم ایجاد کنید: ویژگی‌های مشتریان خود را شناسایی کنید. یک شخصیت فرضی (Persona) از مشتری خود ایجاد کنید. سپس اقدامات مهم و ارزشهای پیشنهادی خود که مستقیماً با خواسته‌ها و خودپنداره مشتری مربوط هستند را صورت بندی کنید. این کار زیربنای ارتباط با مشتری و برندسازی شما را شکل می‌دهد.
ـ تعهد ایجاد کنید:
سپس لازم است اقدامی انجام بدهید. یک اقدام کوچک راه را برای اقدامات بزرگتر بعدی هموار میکند. بعضی از اقداماتی که می‌توانید درخواست کنید اینها هستند:
- ـ ما را در رسانه‌های اجتماعی دنبال کنید. اگر کسی شما را در Facebook، تویتر و … دنبال کند، نه تنها به تناوب بیشتری در معرض برند شما قرار می‌گیرد، بلکه در جهت حرکت شما احساس تعهد میکند و در جائی مثل Twitter احتمال آنکه تعهد بیشتری به بازگشت پیدا کند، بالا می‌رود.
- تماشای یک ویدئو درباره شما: اگر کسی وقت خود را برای تماشای ویدئوی شما صرف کند، تعهدی پیدا میکند و این روش خوبی برای ایجاد یک تعهد کوچک است.
- تکمیل یک فرم: زمانی که فردی، آدرس ایمیل خود را در اختیار شما می‌گذارد، یا نام و شماره تلفن، این نوعی تعهد کوچک است برای اینکه در آینده تعهد بزرگتری را بپذیرد.
3ـ تأیید جمعی
تأیید اجتماعی در بازاریابی آنلاین یک جزء حیاتی است. مردم تمایل دارند آنچه را که دیگران می‌بینند، می‌خرند یا انجام میدهند، انجام دهند.
- از طرفداران استفاده کنید: آنها یکی از بزرگترین ابزارهای شما در بازاریابی هستند.
- آنها را با قدرت به کار بگیرید. این یکی از بهترین روشهای منفرد است.
- تعداد لایک‌ها و فالوئر را نشان بدهید. با فرض اینکه شما در سطح جامعه طرفدارانی دارید، تعداد آنها را نشان بدهید. وقتی مردم ببینند شما دارای طرفداران واقعی هستید، واکنش قوی تری نشان میدهند.
محتواهایی را خلق کنید که اظهار نظر برای آنها درج شده است. حتی بحثهای جدی درباره محتوای ارائه شده تأثیر ببیشتری بر روی واکنش اجتماعی مشتریان خواهد گذاشت.
4ـ صلاحیت و اعتبار
در فضای مجازی، می‌توانید از طریق بازاریابی محتوا، اعتبار و صلاحیت خودتان را ایجاد کنید. «مردم به طرز عجیبی دوست دارند به آنها گفته شود که چه کار کنند.” اگر شما بخش بندی بازار خوبی انجام داده باشید، آنگاه خواهید توانست، در آن بخش از بازار اعتبار خوبی برای خود ایجاد کنید. با ارائه محتوای بیشتر، اطلاعات بیشتر، حضور بیشتر، برای خود پیش زمینه‌ای خلق کنید، آن را ابراز کنید و از آن طریق احترام و اعتبار در حوزه بازار خودتان را گسترش دهید. قدم بعدی آن است که توصیه‌ها، پیشنهادات خود را عرضه کرده و به مردم بگوئید که باید چه کار کنند، بازگشت مشتری به دنبال آن اتفاق خواهد افتاد.
5ـ علاقه مندی
خواص ارتباط واقعی که در دنیای واقعی اتفاق می‌افتد، در دنیای مجازی هم صدق میکند. حتی در دنیای مجازی به دلیل اینکه مردم در روزهای بد خلقی و بد بیاری با شما رو به رو نمی‌شوند، می‌توانید شخصیت مطلوب‌تری از خود ارائه کنید و با برنامه ریزی دقیق تصویر مطلوب از خود را ارائه نمایید.
روشهای علاقه مند کردن مردم به شما:
- از تصاویر انسان استفاده کنید: مردم دیدن تصاویر سایرین را دوست دارند. تحقیقات حاکی از آن است که تصاویری که بیشترین میزان بازگشت را دارند، آنهائی هستند که تصاویر مردم را نشان میدهند.
- در نوشته‌های خود از لحن متعارف استفاده کنید. از نوشتن محتوا به صورت خطابه‌های سنگین یا کوچه بازاری اجتناب کنید. فقط نرمال باشید. در نوشتن وبلاگ از فعل اول شخص استفاه کنید و در رسانه‌های اجتماعی به جای آنکه از قول یک «شرکت» صحبت کنید یک شخص باشید.
- به صورت فعال و مثبت حضور پیدا کنید. مردم به صورت آنلاین تعامل میکنند تا از هیاهوی روزمره فرار کنند، حاضر باشید، فعالیت کنید و دوستانه رفتار کنید.
چیالدینی در کتاب خود درباره جذابیت فیزیکی صحبت میکند، در دنیای مجازی هم اسم این موضوع را می‌گذاریم «جذابیت» گرچه منظور ظاهر جذاب یک انسان نیست اما، هدف جذب مشتریان و بازگشتن آنهاست. سایت خود را جذاب طراحی کنید، لوگوی زیبا و طرحهای هوشمندانه به کار ببرید. این کارها محبوبیت شما را بالا می‌برد.
6ـ کمیابی
تکنیک کمیابی را به سادگی می‌توان در وب سایت به کار گرفت. ابتدا پیشنهاد خود را ارائه کنید. ولی بعد اعلام کنید که فراوان نیست. برخی روشها:
- زمان را محدود کنید: مثلاً اگر وبنیار ارائه می‌کنید، اعلام کنید که مهلت ثبت نام روز … ساعت … است یا زمان فروش تا … است.
- تعداد را محدود کنید: مثلاً اعلام کنید که وبینار شما با 500 نفر تکمیل میشود. و برای 200 نفر اول حراج است.
- از رسانه‌های اجتماعی برای تبلیغ استفاده نکنید. بلکه راهی برای ارتباط با مشتریان و صدای شما باشد.
در جبهه مشتریان بجنگید، به همان دلایلی که آنها تلاش می کنند.به این ترتیب احساس میکنند با شما مثل یک هم تیمی قدیمی هستند.
The Definitive Guide to landing page optimization (E-Book
Dr. Robert cialdini’s 6 principles of persuation
سایر مقالات مرتبط
https://modirpedia.com/2017/02/03/%D9%85%D9%87%D8%A7%D8%B1%D8%AA-%D8%AA%D8%A3%D8%AB%DB%8C%D8%B1%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D9%88-%D9%85%D8%AA%D9%82%D8%A7%D8%B9%D8%AF%D8%B3%D8%A7%D8%B2%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1/